Le processus de vente consultative

La prémisse du processus de vente consultative est que vous devez servir les clients, pas de leur vendre. Les vendeurs qui comprennent la nécessité d`établir la confiance avec les clients pour établir des relations à long terme savent que ce processus commence dès le début du cycle de vente, note le site de vente Sense. Les bons vendeurs voient leur travail comme aider les clients à trouver des solutions à leurs problèmes ou pour répondre à un besoin. Ceci est tout à fait différent de l`affichage de votre travail en tant que la vente de produits ou de services. À long terme, cependant, on finit par vendre plus efficacement parce que vous établissez une réputation.

Une fondation de base de vente consultative, par opposition à la vente transactionnelle traditionnelle est qu`il est construit sur la communication dans les deux sens. Au début de cette approche, les entreprises et les vendeurs ont commencé à comprendre l`importance de la construction de leur entreprise autour de la satisfaction des besoins des clients. Auparavant, les entreprises auraient tout simplement la course à développer et à faire des vendeurs produits- serait alors colporter ou pousser ces produits sur tous ceux qu`ils ont rencontrés. Cela a contribué à la stigmatisation que les vendeurs sont des artistes con --- cette approche de trafic aux ventes était souvent haute pression et même contraire à l`éthique.

Tout comme la reconnaissance de la nécessité est la première étape dans le processus de prise de décision du consommateur, il est aussi une première étape critique dans le processus de vente consultative. Souvent, les perspectives approchent les entreprises et les vendeurs sans une pleine compréhension de leurs besoins ou comment le remplir. Un vendeur compétent est une aide précieuse pour la perspective d`identifier un besoin. Même quand un prospect se présente avec la conscience de ses besoins, le rôle d`un vendeur dans le processus de vente consultative est de travailler avec la perspective de fournir la meilleure solution de produit ou service approprié.

Un élément majeur final qui distingue la vente consultative de la vente traditionnelle est l`accent mis sur le service tout au long du processus. Cela comprend la construction d`une relation de confiance depuis le début et l`établissement d`un ton de serviabilité. Il inclut la connaissance de votre entreprise et les produits pour mieux aider la perspective à travers l`achat Process- il inclut aussi les services après-vente communs de suivi et à la suite à travers les promesses faites pour obtenir la vente.