Techniques de vente consultatives

Parce que les ventes de consultation nécessite le remplissage des besoins des clients légitimes, il est nécessaire de devenir un expert en demandant perspicaces, des questions de sondage. Ces questions ne doivent pas simplement conduire les perspectives sur une voie prédéterminée, mais apprendre ce que, le cas échéant, une assistance est nécessaire. La détermination des besoins exige aussi des compétences exceptionnelles d`écoute. Répétition de la réponse d`un prospect à une question, puis poser une question de suivi approprié renforce la perspective qu`il a été entendu, et ouvre la porte à partager plus d`informations. Le plus que a appris sur les besoins en perspective, les résultats positifs sont plus susceptibles se produiront.

Quand une compréhension approfondie des besoins perspective est déterminée, cette offre la possibilité d`arriver à des solutions ensemble, une distinction importante depuis les jours des vendeurs poussant le produit de la journée. Poser des questions telles que "si vous pouvez commencer à partir de zéro, ce qui serait la solution idéale ressembler pour vous?" donner des perspectives une chance de partager ce qui est important pour eux. Employant des techniques de vente consultatives comme celui-ci, qui sont de nature collaborative, se traduira par des relations beaucoup plus fortes et rapports, augmentant les chances de ventes.

Contrairement à la vente traditionnelle, les résultats de consultation des processus de vente dans les recommandations appropriées prises. Une expression de transition tel que "sur la base de notre discussion, je recommande que nous ..." (Notez l`utilisation de nous, pas vous) doit être utilisé au lieu de pousser un stylo dans la main d`un prospect, en disant "signez ici." Cela évite de faire la phase de fermeture de la étape d`anxiété rempli il était une fois, mais plutôt une extension naturelle de la discussion. Faire des recommandations nécessite une compréhension approfondie du produit ou du service fourni, et non pas simplement une connaissance superficielle des caractéristiques.

Une proposition parfois effrayant pour la gestion de l`entreprise, en particulier les directeurs des ventes, est que la vente en fonction des besoins de consultation ou des moyens parfois pas faire une vente immédiatement. Si, après le processus est terminé, le produit ou le service fourni ne convient pas, il incombe à la vente de consultation professionnelle de ne pas pousser. Bien que parfois difficile, le résultat de ce qui est souvent, une équipe de vente plus-permanent plus professionnel. Ce type d`environnement est propice à des professionnels honnêtes, centrées sur le client qui sont plus susceptibles d`apprécier cette approche, et finalement plus de succès à long terme.