Le processus de vente de technologie

Génération de leads est la première étape. L`équipe de marketing développe des campagnes qui créent une réponse et fournissent des données sur les perspectives de la force de vente. Les techniques comprennent des campagnes d`email ou de publicité qui comprennent un appel à l`action, le site Web des ressources qui demandent l`inscription ou des offres spéciales qui nécessitent une perspective de fournir des informations en échange.

Le processus de génération de prospects a une faiblesse inhérente. Les équipes marketing visent à générer une quantité de pistes pour mesurer et justifier les résultats de la campagne. Les équipes de vente ont besoin des prospects de qualité qui permettront de revenus rentables. Télémarketing peut combler l`écart entre les ventes et le marketing par des conducteurs de qualification sur leur propension à acheter.

Les premiers conducteurs ne peuvent révéler toute la complexité de la structure de prise de décision de la perspective. En règle générale, les grandes décisions de la technologie d`achat impliquent techniques, commerciales et financières cadres supérieurs avec un cadre d`approvisionnement qui traite des questions commerciales et contractuelles. Une partie importante du processus de vente est de découvrir les influences les plus importantes d`achat et de comprendre leurs besoins.

Le cycle d`achat pour la technologie se déplace à travers les étapes bien définies. Différents membres de l`équipe de prise de décision de recueillir des informations, l`examen des alternatives, évaluer les offres en détail et, enfin, négocier des conditions commerciales. A chaque étape, l`équipe de vente a besoin de fournir des informations et un soutien pertinent aux perspectives. La capacité d`établir des relations multi-niveaux est essentiel ici. Les équipes de vente qui peuvent établir des relations stratégiques à haut niveau ont un plus grand avantage sur ses rivaux qui peuvent être en concurrence sur le prix.

Les entreprises technologiques réussissent quand ils vendent des produits ou des solutions complètes, selon William H. Davidow, ancien vice-président senior des ventes et du marketing pour Intel Corp. En offrant des services complets de soutien, la formation et les sources de création d`équipes de vente de fonds peut créer un package qui concurrents trouvent difficile à égaler. Les services de soutien sont essentiels car ils assurent que les clients obtiennent les résultats escomptés de leur investissement dans la technologie.

Le processus ne se limite pas à la vente. Le rythme rapide du changement technologique crée des opportunités pour la vente de mises à jour des clients à leurs systèmes. Les entreprises de technologie publient des feuilles de route qui décrivent leurs plans de développement de produits et aident les clients à planifier leurs propres changements futurs. Offrant aux clients une gamme de services de soutien aide à maintenir des relations après la vente initiale, ce qui donne à l`entreprise un avantage clair au début du cycle d`achat suivant.