Création d`un programme de formation pour votre force de vente implique généralement la conception et l`élaboration d`une série de matériels didactiques et des exercices interactifs qui maximisent les ventes. L`amélioration de la performance des ventes comprend l`éducation du personnel de vente sur le cycle d`achat du client, le renforcement des relations en aidant les acheteurs à résoudre les problèmes et surmonter les objections. En utilisant des études de cas et d`autres documents de référence, vous pouvez augmenter l`efficacité de votre force de vente en fournissant des informations sur les produits en temps opportun, des stratégies de vente, les détails et les outils concurrentiels. Création d`un programme de vente de formation de force consiste à analyser les besoins, la définition des objectifs d`apprentissage, le développement de matériaux, la mise en œuvre des sessions et l`évaluation des résultats.
Administrer un test d`auto-évaluation pour évaluer l`aptitude de votre force de vente de vente de sorte que vous pouvez déterminer son niveau actuel de performance. Un test possible est l`inventaire des capacités de travail-pertinente disponible sur le site Web par l`Université du Nevada ou vous pouvez développer votre propre questionnaire. Utilisez les résultats pour identifier les lacunes.
Définir les objectifs d`apprentissage pour votre programme de formation à la vente. Chaque objectif doit refléter un objectif précis, mesurables, réalisables, pertinents et en temps opportun. Par exemple, les objectifs du programme de formation pour les professionnels de la vente d`entrée de gamme leur permettent généralement de démontrer la capacité de décrire les caractéristiques et les avantages de chaque produit ou service dans le catalogue de la société par leur troisième mois de l`emploi.
Développer vos documents de formation à la vente. Par exemple, préparer des présentations aperçu sur les produits de l`entreprise, les objectifs stratégiques, les clients cibles et les concurrents principaux. Développer des outils de travail et des listes de contrôle pour l`utilisation des outils de vente utilisés dans l`estimation des prix, fournissant des citations et passer des commandes. Inclure des sections sur l`installation, le service et d`autres opportunités de vente. Développer des exercices qui aident les participants à créer leur propre plan de développement des ventes sur mesure. Chaque plan devrait inclure des objectifs personnalisés, les clients potentiels et la liste des techniques de fermeture de la vente, la vente contre des concurrents et d`autres détails. Coach chaque participant à l`élaboration de plans spécifiques. Planifier des activités ludiques, comme un jeu, jeu de quiz ou autre exercice concurrentiel.
Calendrier et livrer des séances de cours et d`attribuer des activités d`auto-formation. À la fin du programme de formation à la vente, votre force de vente devrait montrer une amélioration dans la gestion de son propre temps de façon efficace et en vendant des avantages et des solutions. Si votre main-d`œuvre réside dans des endroits différents, offrir des événements d`apprentissage à distance en utilisant le logiciel de conférence Web. Mettre en place des jeux de rôle pour pratiquer la vente de produits et de solutions. Inclure les possibilités de voir des démonstrations d`outils de vente utilisés par votre organisation. Demandez le personnel de vente expérimentés pour présenter et partager leurs techniques avec succès. Inclure des exemples de vente éthique.
Évaluer l`efficacité de votre programme de formation à la vente par l`intermédiaire de questionnaires distribués à la fin de vos séances d`entraînement. Observer le personnel de vente qui effectuent des opérations pour assurer votre initiative de formation de vente a un impact sur les opérations commerciales. Les ventes de moniteur, la satisfaction des clients et d`autres mesures commerciales.
