Types de quotas de vente

Lorsque sur la base du volume des ventes, les quotas peuvent être exprimés soit en dollars ou en nombre d`unités. Les deux sont très répandus parce qu`ils sont faciles à calculer et à comprendre. quotas de vente peuvent être répartis en quotas pour les produits individuels, des marques ou des lignes, ce qui peut aider les gestionnaires à faire en sorte que toutes les offres reçoivent l`attention voulue. quotas basé sur le dollar peut encourager les vendeurs à se concentrer sur les éléments qui sont coûteux, mais ne donnent pas les bénéfices les plus élevés.

quotas de vente peuvent être basées sur des marges brutes ou nettes profit d`un produit, une marque ou une ligne. L`avantage pour le gestionnaire de ce type de quota est qu`il élimine la tentation de trop insister sur les éléments très visibles, populaires ou branchés sur ceux rentables. Cependant, les mesures de progrès sont généralement moins claire lorsque les objectifs sont exprimés en bénéfices au lieu de en dollars ou en unités. Pour cette raison, les quotas à but lucratif peuvent rencontrer une certaine résistance de la part des vendeurs.

Dans un nombre croissant d`entreprises, les gestionnaires conçoivent de nouveaux types de quotas de vente - appelés quotas combinés - qui combinent deux ou plusieurs objectifs basés sur le comportement activité- ou. Ces objectifs sont choisis pour renforcer un ensemble de compétences que les vendeurs sont censés maîtriser et améliorer continuellement. Par exemple, un quota de combinaison pourrait inclure: nombre d`appels de clients, le pourcentage de réduction des frais de vente, nombre de démonstrations de produits, la fréquence des conversions d`essai à la vente, le pourcentage de clients qui répètent ou augmentent les achats ou le nombre de nouveaux comptes ouverts.

Avec l`augmentation de la concurrence mondiale et la personnalisation des produits, de nombreuses entreprises cherchent à se différencier en fonction de la satisfaction des clients. Leur défi est de motiver leurs vendeurs à se concentrer sur l`établissement de relations à long terme au lieu de faire des ventes ponctuelles. Une approche de motivation est d`intégrer les données des enquêtes de satisfaction des clients en objectifs de quotas traditionnels. Par exemple, chaque vendeur peut être chargé non seulement de vendre certains numéros d`articles, mais aussi d`atteindre les cotes de satisfaction au niveau ou au-dessus de la médiane de sa division.