Les avantages et les inconvénients de la prévision des ventes

Lorsque la prévision des ventes aligne bien avec la stratégie commerciale d`une entreprise, il permet pour les bonnes ressources à allouer au bon moment. Une entreprise avec un but d`accroître sa base de clientèle de 10 pour cent, par exemple, peut être baser cela sur les prévisions de ventes élevées et allouer les ressources nécessaires aux vendeurs pour générer des prospects. Une entreprise avec des prévisions de ventes agressives peut également investir plus de temps et d`argent dans la formation des vendeurs pour des performances optimales. En outre, si la rémunération incitative est liée à des objectifs d`affaires, des représentants des ventes sont souvent plus motivés pour frapper leurs cibles.

Un autre avantage clé de la prévision des ventes est l`occasion de faire des ajustements en fonction des attentes. Si une entreprise prévoit beaucoup plus d`affaires que son personnel actuel peut gérer, par exemple, les ressources humaines peuvent entraîner une poussée d`embauche pour amener les gens en place. D`autre part, si les prévisions de ventes sont modestes par rapport au personnel et aux objectifs, l`entreprise peut trouver des moyens de montée en performance. investissements marketing supplémentaires, une meilleure formation, primes, produit au groupement et le développement de nouvelles solutions sont toutes les stratégies possibles pour ajuster à de faibles prévisions.

Un inconvénient principal des prévisions de ventes est qu`ils prennent le temps de se développer. Les entreprises utilisent une variété de méthodes de prévision qui dépendent soit des vendeurs, directeurs des ventes ou du marketing pour effectuer des tâches supplémentaires. Quelle que soit l`approche utilisée, la société paie pour le temps et les ressources qu`il faut pour préparer les prévisions de ventes que ce serait autrement. En outre, avec une forte implication de représentant des ventes dans les prévisions, il a passé moins de temps sur les téléphones et dans les domaines générant des ventes.

Lorsque les vendeurs sont actifs dans la prévision, la précision peut être affectée par un optimisme excessif, ou encore par des sacs de sable pour réduire au minimum le risque de sous-performance. Avec de nombreuses méthodes de prévision, l`incertitude de l`environnement ou de l`industrie ne sont pas prises en compte non plus. Une prévision trimestrielle ne peut se réaliser d`une récession se maintenir sur le marché au milieu du trimestre, par exemple. Si de mauvaises nouvelles frappe l`industrie, un déficit similaire peut avoir lieu. changements sociétaux loin de certains produits ou baisse rapide des produits réussis précédemment peuvent également contribuer à des prévisions manquées.