Styles de négociation interculturelle

Une différence fondamentale entre les cultures est le chemin le temps est perçu. La relation d`une culture à l`heure définit soit comme un monochronique ou une culture polychronique. Les caractéristiques d`une culture monochronique comprennent une préférence et d`attente pour le respect des horaires, des ordres du jour, les pauses prévues et de la communication détaillée. Les pays considérés comme monochronique sont des pays comme les États-Unis, la Suisse, la Scandinavie et l`Allemagne. Le Japon tombe aussi dans cette catégorie. Contrairement à la perspective culturelle monochronique le temps, les cultures polychroniques commencent et des réunions de fin spontanément, prendre des pauses si nécessaire et sont à l`aise avec une réunion moins structurée où le dialogue et l`information circule librement. Les pays identifiés comme polychronique comprennent la France, l`Italie, la Grèce, pays d`Afrique orientale et le Mexique.

De nombreuses négociations sont moins réussie, se terminant brusquement quand l`une des parties décide qu`ils sont précipités ou méprisés. les attentes de différentes cultures peuvent être radicalement différentes de la formalité du processus de négociation. Par exemple, si un Américain appelé un négociateur japonais par son prénom à une première réunion, l`homme d`affaires japonais serait offensé. Aux États-Unis, le premier nom d`une personne est souvent utilisé comme un signe de la convivialité. Ceci est représentatif du type de malentendu qui mine de nombreux efforts de négociation. Un style formel de négociation inclut l`utilisation de titres et de se abstenir d`une personne de la conversation dirigée vers la famille d`une personne ou de la vie privée. Anecdotes sont considérés comme trop informelle pour les personnes à introduire dans la conversation. Les Allemands et les Japonais sont pensés pour être plus formel que les Américains.

Les gens d`affaires de différentes cultures ont différents objectifs lorsqu`ils participent à une négociation. Ceci est une distinction très importante qui doit être entendu avant d`assister à une réunion. Américains assistent à des négociations à la recherche d`un accord, souvent sous la forme d`un contrat. Les Espagnols efforçons également d`obtenir un contrat comme un signe de succès des négociations. A l`inverse, dans les pays d`Amérique latine, les parties se concentrent sur le développement de la relation. Semblable à la culture latino-américaine, les Japonais sont susceptibles de se concentrer davantage sur la relation étant forgée et moins sur les détails.

Interpréter le comportement est toujours un défi dans une négociation importante. Comprendre la communication verbale et non verbale est utile pour interpréter les actions d`une personne d`une autre culture. Un bon exemple de la communication non verbale qui peut être important est un contact visuel. Dans les pays américains, le Canada et arabes, le contact visuel direct est considéré comme un signe de confiance. Lorsque les malentendus pourraient surgir comment différemment les pays asiatiques considèrent le contact visuel. Dans la société asiatique, regardant vers le bas est considéré comme un signe de respect.