Types de techniques de vente

De nombreuses techniques de vente reposent sur la réciprocité de développer une relation et d`inspirer un achat. Réciprocité fonctionne en offrant quelque chose de valeur pour le consommateur, ayant les accepter et suggérant qu`ils font un achat de rendre la pareille. Les consommateurs se sentent souvent obligés de faire bien sur un sentiment d`endettement, et parfois faire un achat à "contrebalancer" l`échange. Des techniques spécifiques qui emploient la réciprocité varient. Certaines entreprises offrent un cadeau ou pour faire un don à chaque achat, tandis que d`autres pourraient offrir aux consommateurs un échantillon gratuit d`un produit. Certains commerçants envoient des cadeaux ou des échantillons dans le courrier avec des matériaux de publicité.

Rareté est souvent utilisé dans les différentes techniques de vente. Les argumentaires de vente basé sur la rareté suggèrent temps et de ressources limitations qui inspirent aux consommateurs une peur de manquer une occasion. Cette crainte - qu`une bonne occasion pourrait les faire passer par - motive un achat. Plusieurs techniques spécifiques emploient la rareté. Par exemple, les entreprises annoncent souvent un prix ou un produit "pendant une durée limitée." Une vente aux enchères en ligne pourrait mettre en évidence les stocks restants, ce qui implique que les stocks seront bientôt épuisées. Dans d`autres situations, un agent de commercialisation souligne l`exclusivité du produit.

Le développement d`une puissante marque spécifique est essentielle à une gamme de techniques de vente. La marque est le processus d`établissement d`une image particulière pour l`entreprise avec les consommateurs, en prenant parfois des caractéristiques humaines, comme apparaissant soins, élite ou autorité. Marques travaillent en construisant une image positive de l`entreprise dans l`esprit d`un consommateur cible et encourageant le consommateur à identifier comme un acheteur de la marque spécifique. Méthodes de vente comprennent la différenciation ou de positionnement et de focalisation de la marque en tant que part autre segmentation marques-, ou cibler différents types de consommateurs avec différents messages- de marque et upselling, ou en capitalisant sur la fidélité de marque pour inspirer d`autres achats.

Quand on envisage un achat, les consommateurs soulèvent souvent et d`examiner les objections du produit. La nature et le type d`objections varient. Il est généralement dans l`intérêt des spécialistes du marketing d`engager et de contourner les objections, si pour aucune autre raison que il garde le client engagé dans un argumentaire de vente directe. Plus un client persiste avec objections, plus ils sont susceptibles d`avoir à surmonter - si le vendeur écoute et peut effectivement transmettre les avantages et les caractéristiques des produits pour répondre aux préoccupations.