Processus de fixation d`objectifs dans la gestion des ventes

La réalisation des objectifs exige l`engagement de ceux qui doivent les rencontrer. Ne faites pas l`erreur de fournir des objectifs pour les personnes de vente sans les impliquer dans le processus. Tout d`abord avoir des objectifs à l`esprit et la justification pour eux. Ensuite, demander aux gens de vente pour fournir leurs propres objectifs avec des détails pour les soutenir. Il peut être utile de rencontrer des gens de vente individuellement et négocier des objectifs que chaque personne de vente acceptera.

Dans le cadre du processus d`établissement des objectifs pour la gestion des ventes, vous devez examiner les objectifs de l`an dernier et leurs résultats. Que les objectifs ont été dépassés ou non, vous avez besoin de comprendre pourquoi. Cela comprend l`examen des résultats de but au niveau vendeur, produit et territoire. Vous devriez également examiner les hypothèses de l`an dernier et quels changements survenus au cours de l`année dernière qui a touché la réalisation des objectifs. Par exemple, l`entrée d`un nouveau concurrent aurait pu réduire les ventes.

Avant de fixer de nouveaux objectifs, vous devez définir vos hypothèses pour l`année à venir ou toute autre période de temps. Par exemple, vous pourriez prendre un taux de rotation du vendeur spécifié et son impact sur les ventes.

Les objectifs devraient être fixés au niveau de représentant des ventes depuis la performance du vendeur sera jugé individuellement. Décidez ce que vous voulez fixer des objectifs. En plus de fixer des objectifs de volumes de vente, vous devez définir ces objectifs connexes que l`activité, les ratios de clôture, les objectifs de produits et de territoire et les objectifs de pipeline de vente. Exemples d`objectifs d`activité comprennent le nombre de possibilités poursuivis, le nombre de propositions générées et le nombre de ventes résultant. rapport de clôture est le nombre de ventes divisé par le nombre de présentations faites. objectifs de pipeline de vente comprennent le nombre moyen de propositions en cours dans des délais spécifiés tels que mensuelle.

Si vos vendeurs ont une certaine latitude dans ce prix qu`ils offrent pour vos produits ou services, vous devez suivre les marges bénéficiaires.

En tant que directeur des ventes, vous avez besoin de votre propre processus de fixation d`objectifs et de définir vos propres objectifs. Par exemple, vous devez décider combien de temps vous allez passer une rencontre avec et l`accompagnement des personnes de vente individuellement. En outre, décider combien de temps vous allez passer dans le domaine accompagnant les représentants des ventes et une rencontre avec les clients. Ces voyages offrent une occasion de première main pour apprendre ce qui se passe sur le marché. Pour rester au courant des tendances dans votre secteur d`activité, il est également important d`assister à des réunions d`associations de l`industrie et des foires commerciales et des publications de l`industrie lire.