Les composants les plus importants de la performance des ventes dans un plan de marketing

Planifier et surveiller les ventes de toute l`entreprise. Si les ventes dépassent ou au-dessous le plan, vous avez besoin de savoir où l`écart se produit. Décomposer plans de vente en éléments plus petits tels que par produit, le territoire et vendeur.

Planifier les ventes générées à payer pour les frais généraux, ce qui est le coût permanent de gestion d`une entreprise. La performance commerciale ne devrait pas inclure les frais généraux, car une organisation de vente ne peut pas contrôler cela.

Mesurer les bénéfices générés par l`organisation des ventes. Outre les ventes brutes générées, la combinaison des produits vendus (un peu plus rentables que d`autres) et les prix pratiqués pour ces produits, la rentabilité de l`impact. Planifier et suivre la rentabilité dans les petits composants tels que par région, produit et la période de temps.

Les nouveaux clients sont l`élément vital de toute entreprise. Fixer des objectifs pour le nombre de nouvelles acquisitions de clients par période et les ventes qui en découlent.

Planifier et suivre l`activité de votre force de vente, telles que le nombre d`appels de vente, faites pour cent de ces appels qui se traduisent par des ventes et de la valeur moyenne d`un nouveau client. Valeur moyenne donne une indication de la façon dont la force de vente tourne perspectives très rentables en clients.

Planifier et suivre l`état de votre pipeline de vente. Un pipeline de ventes indique l`état des opportunités de vente par étape dans le cycle de vente. Par exemple, les étapes pourraient inclure des demandes de propositions reçues, les propositions en cours de préparation et des propositions faites. Pour assurer un flux constant des ventes, toutes les étapes d`un pipeline de vente doit être complète.

Si votre organisation commerciale est responsable de la gestion et l`entretien des comptes, mesurer la fidélisation des clients, parce que les taux de rétention peuvent avoir un impact important sur la rentabilité. Chaque client perdu signifie que l`entreprise doit dépenser de l`argent supplémentaire en remplacement de ce client avec un autre. Il est moins coûteux de conserver un client existant que pour obtenir un nouveau.

Assurez-vous que l`organisation de vos ventes et la haute direction sont d`accord sur la façon dont la performance des ventes sera mesuré afin que tout le monde sera déterminé à les critères utilisés pour juger de la performance.

Mesurer et la performance d`examen des ventes sur une base mensuelle, identifier les raisons des écarts et de réagir en conséquence.