Distributive par rapport à l`approche intégrative en négociation

Conceptuellement, l`approche distributive à la négociation peut être décrite comme une tarte fixe, où si un parti obtient une plus grande part, l`autre obtient moins, alors que l`approche intégrative élargit la tarte pour accueillir de multiples possibilités. Comme Michael R. Carrell et Christina Heavrin J.D. note dans Essentials de négociation: théorie, les compétences et les pratiques, les objectifs de la négociation intégrative est double: créer autant de valeur pour les deux parties et pour générer autant de valeur pour votre propre côté. Contrastingly, la négociation distributive se concentre sur la maximisation de la valeur de votre propre position, sans se soucier de ce que l`autre partie veut des délibérations.

Les deux approches de négociation diffèrent dans la façon dont les parties interagissent et partagent entre eux. Dans la négociation distributive, il n`y a aucun souci pour toute relation continue, et la négociation est considérée comme une activité ponctuelle. Les intérêts sont cachés, comme information. D`autre part, les négociateurs d`intégration cherchent à continuer à associer avec l`autre côté sur le long terme. Ils partagent leurs intérêts avec l`autre partie et expliquer ces intérêts par le biais de l`information partagée.

Chaque approche a sa propre boîte à outils de techniques: la négociation distributive consiste à découvrir le point de résistance de l`autre côté - ou point de non-can-do - et d`influencer ce point, que ce soit par convaincre l`autre partie à changer, ou convaincre de ce côté, il a obtenu le meilleur accord possible. Dans la négociation intégrative, la méthode de catégorisation échange des premières informations et identifie les problèmes, puis classe la liste résultante des questions comme "compatible," "approximativement égal" ou "pas compatible." Chaque type de question est traitée à son tour, avec l`accord à atteindre sur les compatibles, un échange réalisé pour l`égalité des uns et une approche distributive pour gérer le reste.

négociation distributive et intégrative peut sembler être des pôles opposés, mais comme professeur du MIT Mary P. Rowe indique, ils partagent un terrain d`entente. Ils sont tous deux concernés par persuader l`autre côté de modifier sa position d`origine. En outre, ils ont tous deux veulent que les gens pensent que tout ce qui peut finalement être décidé, il était le meilleur résultat possible. Dans les tranchées de négociation, un style peut céder la place à une autre, en tant que parties utilisent un mélange des deux types en fonction des circonstances. Dans la technique de la catégorisation, l`approche distributive est le dernier recours et, à ce stade avancé de la négociation, non plus comme des divisions parce que plus tôt la collaboration intégrative a créé un climat de négociation positive.