Techniques de gestion de compte clés

Selon l`instructeur de l`argent, la méthode SPIN de la gestion des comptes clés peut être efficace pour rester proactif avec vos principaux clients. Vous commencez la méthode SPIN en analysant la situation de votre compte et obtenir une compréhension de leur modèle d`affaires. Une fois que vous comprenez leur entreprise, vous commencez à identifier les problèmes que vous vous sentez que votre entreprise peut résoudre. Vous vous déplacez ensuite pour obtenir votre compte pour comprendre les implications de ce que vous avez découvert, et comment elle peut influer sur leur entreprise. Il pourrait être une perte de revenus pour le client, ou il pourrait être une perte de leur avantage concurrentiel sur le marché. La dernière partie du processus est satisfaisant les besoins de votre client pour une solution. La méthode de SPIN est quelque chose que professionnel de la vente proactive emploie sur une base régulière avec tous les grands comptes.

Les grands comptes se tournent vers vous, en tant que représentant des ventes, pour identifier les problèmes existants non seulement, mais aussi des défis potentiels qui pourraient surgir à l`avenir. Prenez le temps de participer à l`activité de vos comptes clés. Des recherches sur le marché et de comprendre la dynamique de la concurrence entre votre client et les autres entreprises de l`industrie. Essayez d`aider votre client à identifier les problèmes avant qu`ils ne surviennent, et vous pouvez devenir une source précieuse de produits ainsi que des informations pour leur entreprise.

Il est important de se rappeler que votre compte clé est une relation d`affaires. Un professionnel de bonnes ventes découvre autant que possible sur leurs comptes clés, et offre une touche personnelle à la relation qui aident le client à l`aise pour faire des affaires. Cependant, il est important de ne pas perdre de vue la relation d`affaires. Ne présumez pas que l`amitié personnelle sera suffisant pour maintenir votre relation d`affaires avec vos clients clés. Maintenir une approche professionnelle en tout temps, et apprendre à maintenir l`équilibre entre personnel et professionnel.