Méthodologie de vente de base de l`alimentation

La politique interne d`une entreprise peuvent faire des ventes à long-shot et de briser ce qui ressemble à des ventes sans tracas. Le décideur apparent pour une vente tient souvent trop peu de capital politique pour pousser une décision par le biais. Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion de la relation client, le directeur du marketing représente le choix évident pour le tangage de votre produit. Si le département marketing a subi une série de récents échecs tandis que le service informatique a livré une meilleure valeur de la ligne de fond, le directeur de l`information tiendra plus d`influence sur les décisions de logiciels. La méthodologie de base de puissance préconise la recherche de ces types de situations politiques internes afin que vous puissiez présenter votre produit aux influenceurs appropriés.

Un produit qui ne répond aux critères d`achat indiqués ne convaincra pas un influenceur de puissance. Il doit livrer un "valeur inattendue" qui aligne avec les ses objectifs. Dites le CIO détient le pouvoir réel dans la décision d`achat pour les logiciels CRM. Alors que l`intérêt de l`OCM peut reposer sur la fonctionnalité du composant de service à la clientèle du logiciel, qui peut se révéler tangentielle des préoccupations du CIO. Vous devez enquêter sur le programme du CIO et de montrer comment votre produit aligne avec elle. Si le programme du CIO se concentre sur la rationalisation de l`analyse des mesures, la sécurisation de ses moyens de support en lui montrant comment votre produit CRM favorise cet objectif. Vous augmentez vos chances d`une vente réussie en alignant le soutien du décideur apparent et l`influenceur de puissance.

Peu d`entreprises opèrent dans un vide concurrentiel. Assurer une vente signifie déjouer ou, comme Holden met, "Outselling" vos concurrents. Outselling vos moyens de concurrence, en général, la conduite de l`analyse politique et de différencier votre produit pour faire appel aux divers besoins des décideurs apparents et les influenceurs de puissance. Si votre concurrence prend la route traditionnelle du tangage au décideur apparent, vous les Déjouer grâce à la compréhension supérieure de la politique intérieure en jeu.

L`exécution de la méthodologie de base de puissance prend également des préoccupations pragmatiques en compte. Devotion de six mois à enquêter et d`entretenir une vente avec une faible marge de profit est un mauvais investissement de temps et de ressources. Le retour sur investissement doit justifier votre apport de ressources. Six mois à un an d`enquête et d`entretenir une vente avec un ciel haut retour sur investissement est logique en termes de la façon dont vous déployez votre temps et de ressources.