rapport de construction est l`une des techniques de vente les plus fondamentaux. Sans une bonne relation avec un client, un vendeur ne peut pas attendre pour conclure l`affaire. Dans les ventes, rapport est utilisé pour établir des relations avec d`autres rapidement et de gagner leur confiance. Il est un outil très puissant que les vendeurs vétéran naturellement emploient, qui leur permet de fermer plus d`offres avec moins d`effort.
Observer les autres. L`observation est cruciale pour l`établissement de relations. Il permet au vendeur de voir les changements subtils dans d`un autre langage du corps et ajuster son comportement en conséquence.
Observez votre propre comportement. Le vendeur doit également observer son propre comportement, qu`elle ne peut pas avoir été conscient de. Ses propres posture, mots, contact avec les yeux, les gestes et les expressions du visage sont tous deux rapports aidant ou gênant. Un vendeur doit être très conscient d`elle-même dans l`instant présent afin d`établir un rapport.
Communiquer avec le corps. Le langage du corps est l`outil de communication subtile qui donne des indices inconscients à l`autre personne. Une posture détendue ouverte transmet la confiance et de l`intérêt dans d`autres, tandis que les bras croisés sur la poitrine transmet l`insécurité et le manque de confiance.
Utilisez le contact visuel. En regardant dans les yeux d`une personne exprime la sincérité et donne l`impression qu`il n`y a rien à cacher. Maintenez le contact visuel lorsque cela est possible et toujours en parlant ou en étant parlé.
Faites correspondre les gestes et la posture. Les gens sont plus à l`aise avec les gens qui sont semblables à eux et plus susceptibles de faire confiance à une personne comme eux. gestures- Match par exemple, si le client parle avec ses mains, le vendeur doit aussi parler avec ses mains. Le vendeur doit également correspondre ou miroir posture- par exemple, si le client est assis avec ses jambes croisées, le vendeur doit également siéger avec ses jambes croisées. Ce sont des outils subtils pour aider à construire un rapport.
mots de match. Si le client favorise certains mots ou expressions, le vendeur devrait adopter ces mots ou phrases dans la conversation.
Établir des rapports dans la conversation. Un vendeur doit tenter de rejoindre le monde du client et sa vision du monde. Par exemple, si un vendeur de voiture vend un camion à un chasseur, le vendeur devrait discuter de ses propres expériences favorables à la chasse à la construction d`une connexion. Si le même vendeur vend une voiture pour une maman de soccer, elle devrait discuter à quel point elle aime regarder ses propres enfants jouent au soccer. Ces expériences communes partagées aider à construire la relation entre le vendeur et le client.
Utilisez rapport pour conclure l`affaire. Une fois rapport a été établi, le client et le vendeur doivent être en phase et le client se sentira mal à l`aise de briser ce rapport. Le vendeur peut alors guider le comportement du client à un résultat spécifique, comme l`achat d`un produit. Ainsi, le vendeur peut montrer un client une nouvelle voiture et dire quelque chose comme, "Si I vous, je serais vraiment excité à propos de l`achat de cette voiture. Allons à mon bureau et de voir comment cette voiture est abordable quand vous l`achetez aujourd`hui." Si rapports a été établie correctement, le client est alors plus susceptibles de convenir et de suivre l`exemple du vendeur.
