Stratégies de négociation du travail

Richard E. Walton et Robert B. McKersie analysent les négociations collectives dans leur livre, "Théorie du comportement des négociations de travail" (1965). Ils discutent, par exemple, l`importance d`une telle déclaration, qui pourrait provenir de direction du syndicat au cours de ces entretiens: "Je ne peux pas vendre ce paquet. J`ai besoin de plus."

Un tel langage indique que le négociateur lui-même pourrait trouver le paquet alors sur la table un approprié, mais qu`il est préoccupé par le rang et de fichiers de son syndicat ne l`accepterait pas. Une déclaration en ce sens peut être une indication que les deux parties sont proches, mais pas encore à un compromis acceptable.

"Identité" (2008), un livre de Steph Lawler, expose l`idée des rôles dramatiques comme un concept crucial dans la sociologie contemporaine, l`attribuant à Erving Goffman (1922 à 1982). Du point de vue Goffman / Lawler, l`analyse Walton / McKersie peut être considéré comme un peu superficielle, car il faut les différents rôles standard à la valeur nominale.

Parfois bonne stratégie exige que l`on respect et le travail dans les rôles. Walton et McKersie discuter un cas où un dirigeant syndical a confié à son homologue de gestion, après une semaine de négociations, que "pas tous les griefs devraient être pris au sérieux." Cette déclaration aurait été inoffensive, peut-être même utile, si elle était restée dans cette chambre. Mais le médiateur de la direction passa ainsi à d`autres dans la gestion, et en temps mot filtré aux employés que la compagnie attendait leur union de laisser tomber plusieurs des griefs. Cela a déraillé les négociations.

Parfois, alors, en travaillant dans le script standard est une bonne stratégie, et de violer en parlant trop en dehors de la salle de négociation, est contre-productif.

Raymond Alan Friedman, dans son livre de 1995 sur les négociations collectives, "étape avant, dans les coulisses," adopte explicitement les idées de Irving Goffman sur les rôles dramatiques au contexte emploi-relations. Après Goffman, Friedman note que "acteurs influencer et sont influencés par le public." Pour chaque côté dans une salle de négociation, de l`autre côté de la table est un auditoire, et ses propres collègues du même côté de la table constitue un autre public.

Friedman indique qu`il peut y avoir un avantage stratégique pour être acquise par une nouvelle mise en forme délibérée des rôles et le processus de négociation lui-même. A titre d`exemple, il discute des pourparlers entre une université et l`Union Faculté américaine.

Le changement délibéré des rôles et des attentes a été un succès: "Les négociations ont été moins acrimonieux que jamais auparavant, il y avait des accords novateurs, et ils ont atteint un règlement rapide."